|
|
|
Marketing és értékesítési stratégiák, tippek
kisvállalkozások számára
Minden sikeres vállalkozás alapja a vevői igények helyes felismerése és
ezek pontos kiszolgálása. A vevői igények feltérképezésével, a
megfelelő termék- és árpolitika kialakításával, a termékeknek a
vevőkhöz való eljuttatásával, és a vevőket célzó promóciós stratégiák
kidolgozásával a marketing foglalkozik.
Az üzleti tervben hangsúlyos
szerepet
kap a marketing terv melyben a kiszolgálni kívánt piaccal foglalkozunk
különböző aspektusokból. Még a
vállalkozás elindítása előtt kulcsfontosságú feladat a piackutatás, ami
a marketing tevékenységünk legelső lépése.
Piackutatás
A piackutatás segítségével az alábbi fő témakörökben keresünk
válaszokat:
- trendek felismerése a piacon
- vevői igények megismerése
- vevői magatartás elemzése
- versenytársak elemzése
- kiaknázatlan piaci rések megtalálása
A piackutatás módszerei:
- Primer
piackutatási módszerek: ilyenkor direkt módon
történik az adatok begyűjtése, közvetlenül a kutatás alanyaitól,
általában mélyinterjúk, kérdőívek felhasználásával. Ez ma már
interneten keresztül is lebonyolítható online kérdőívek, emailek,
chatek segítségével.
- Szekunder
piackutatási módszerek: ebben az esetben már
meglévő forrásokra támaszkodunk. Pl. iparági tanulmányok, statisztikák,
mások által készítet piackutatási elemzések, prognózisok, szakmai
publikációk, cikkek, tanulmányok, gyorsjelentések.
Piacszegmentáció
A piacszegmentáció segítségével határozható meg az a vevői csoport,
akiknek szeretnéd eladni termékeidet. Minél pontosabban van egy
célcsoport körülhatárolva, annál egyszerűbb lesz kiválasztani a
legoptimálisabb ár-, értékesítési- és promóciós technikákat a
célcsoport elérésére. Szintén ötletet adhat jövőbeli
termékfejlesztésekre, új termékek bevezetésére.
A piaci szegmentsek vagy célcsoportok
körülírására használhatunk
demográfiai (kor, lakhely, családi állapot, iskolai végzettség, anyagi
helyzet, stb.), pszichológiai, életvitelbeli jellemzőket.
Célpiacok meghatározása: egy vállalkozásnak több célpiaca is lehet,
attól függően, hogy milyen termékeket szeretne értékesíteni. A
piacszegmentáció részeként ne csak az elsődleges, hanem a másodlagos
célpiacokat is határozd meg.
Termékpolitika
A marketing tevékenység következő fázisa a termékfejlesztési politikák meghatározása,
a kutatás-fejlesztéssel való foglalkozás. Elemezzük az egyes
termékeket a termék életgörbe különböző szakaszaiban. Határozzuk meg,
hogy melyik
szakaszban milyen marketing stratégiákat alkalmazzon a vállalkozás.
- piacralépés szakasza
- növekedés szakasza
- érett szakasz
- hanyatlás / stabilitás szakasza
Szintén szenteljünk figyelmet a jövőbeli termékfejlesztések
felvázolásának, meglévő termékek a piacról való kivezetésének.
Árpolitika
Árstratégiák megállapítása,
árképzés típusa: pl. költségalapú ár,
lefölöző ár, pszichológiai ár, behatoló ár, versenytársat követő ár.
Árengedmények: diszkont, rabatt, mennyiségi engedmény, stb.
Hitelpolitika kialakítása: fizetési feltételek kidolgozása a vevők
felé. Fizetési módok és határidők megszabása. Vevői árérzékenység
vizsgálata.
Milyen extra szolgáltatásokra terjed ki az ár: garancia, vevőszolgálat,
házhozszállítás, beszerelés, stb.
Értékesítés
Milyen disztribúciós
csatornákat fog a vállalkozás használni a termékek
értékesítésére és milyen arányban. Pl: saját üzlet, webáruház,
csomagküldő
szolgálat, stand, ügynöki hálózat, személyes eladás, nagyker, közvetítő
kereskedők.
Befolyásoló tényezők az értékesítési csatornák kiválasztásában: az
értékesítési hely földrajzi elhelyezkedése, versenytársak jelenléte,
üzleti és jogi környezet, szakképzett munkaerő rendelkezésre áll-e.
Logisztikai szempontok vizsgálata az értékesítési helyszínek
kiválasztásában.
Milyen kapcsolat fog kialakulni a beszállítókkal és a nagykereskedelmi
vásárlókkal, tovább
forgalmazókkal.
Promóció, reklám: Ingyenes, illetve alacsony költségű
marketing módszerek, reklám stratégiák
Offline
marketing:
- Hirdetés magazinokban, szaklapokban:
keresd meg a célcsoportod által vásárolt lapokat, és érdeklődj
reklámlehetőségekről a lapban. Ma már egészen perifériális érdeklődési
köröknek, hobbiknak, szabadidős tevékenységeknek is van saját újságjuk.
A kis példányszámú szaklapok pedig mindig örömmel veszik egy új hirdető
megjelenését.
- Apróhirdetési újságok:
ezekben a lapokban a megjelenés viszonylag olcsó, ahhoz képest, hogy
milyen nagy az olvasottságuk. Keresd meg a vonatkozó rovatot, és adj
fel egy hirdetést.
- Hirdetés faliújságokon: művelődési
házakban, oktatási intézményekben, sport- és szabadidős intézményekben,
könyvtárakban gyakran találkozhatsz olyan nyilvános faliújságokkal,
ahol bárki helyzhet el szórólapot, reklámhirdetést teljesen ingyen.
Azonban vannak olyan faliújságok is, ahová tilos vadidigeneknek
mindenféle promóciós anyagot felragasztani, sőt, meg is büntethetnek
érte. Mielőtt faliújságon hirdetsz, győződj meg róla, hogy azon
nyilvános-e bárki részére a reklámozás.
- Cégregiszterek,
Yellow Pages, szakmai telefonkönyv: ez is egy viszonylag olcsó
megjelenési forma, tekintve, hogy általában egy teljes évre szól (vagy
addig, amig meg nem jelenik a következő kiadása a cégregiszternek).
- Rádióhirdetés
helyi rádiónál: míg az országos vagy regionális rádióadóknál
kisebb vagyonokat kell leperkálni egy rádióhirdetési kampányért, addig
alacsony hallgatottságú, helyi rádióknál (főleg vidéken) meglepően kis
összegért is megjelenhet a reklámspotunk az éter hullámain.
- Sajtóközlemények:
kedvelt formája a sajtó hírverésnek. Ha valami említésre méltó történik
vállalkozásunk házatáján, ami estleg sajtóviszhangot is kaphat, érdemes
egy sajtóközleményt kiadni és eljuttani a megfelelő orgánumokhoz. Saját
weblapunkon is megjelentethetünk sajtóközleményeket, hogy elérhetővé
tegyük más médiák, illetve weblapok számára utánközlésre.
- Szponzoráció:
itt nem kell egyből a foci VB szponzorálására gondolni. Kisebb
horderejű, helyi szintű eseményeket szponzorálhatunk, ragaszkodva
ahhoz, hogy az eseményről megjelenő reklámanyagokon szerepeljen a
logónk / cégnevünk / weblapunk címe, stb. Például szponzorálható egy
helyi ifjúsági csapat, vagy valamilyen művészeti kiállítás, figyelve
arra, hogy a szponzorált tevékenység / célcsoport passzoljon a
vállalkozásunk profiljához.
- Szórólapok
elhelyezése: míg az utcán a kézbe nyomott szórólapoktól mindenki
viszolyog, és tudva levő, hogy elolvasás nélkül kerülnek a kukába -
vagy rossz esetben a földre -, vannak helységek, ahol érdemes
elhelyezni reklámanyagokat. Például olyan üzletekben, ahol a
célcsoportunk megfordul. (Például, egy kutyakozmetikával foglalkozó
vállalkozás
megbeszélheti kutyatenyésztőkkel, hogy a szórólapjai megjelenjenek a
telephelyeken, vagy állatkereskedésekben, illetve fordítva.)
- Névjegykártya, leveleken és
borítékon fejléc, lábléc: ezek az eszközök részét képezik az
úgynvezet corporate identity (kisarculat) csomagnak. A névjegykártya a
kapcsolatépítés egyik hasznos eszköze, nyugodtan helyezzünk el rajta
reklámüzeneteket. Hasonlóan alkalmazzuk a céges levelezésben használt
levélpapír fej- és láblécét, a boríték felületét.
- Vállalati arculat kialakítása
és a brand építés, image.
- Networking.
További marketing és reklám tippek:
Online marketing,
reklám stratégiák és tippek >
|
|
|
|
